Inbound marketing: Etapas, objetivos y contenidos

Inbound Marketing

El inbound marketing no pasa de moda. Aunque ya lleva varios años con nosotros, esta metodología sigue siendo la predilecta de los marketeros. En este post veremos en qué consiste el inbound marketing, una estrategia con la que podrás dejar de buscar a los usuarios, pues serán ellos quienes encuentren tu marca.

¿Qué es el inbound marketing y para qué sirve?

No existe una sola definición de inbound marketing, pero sí un objetivo primordial: valorar al consumidor. Bajo este estandarte, nos daremos cuenta de que una estrategia de inbound marketing se puede definir a través de varios conceptos. Por un lado, la podemos categorizar como una metodología, pero también como una serie de herramientas digitales, e, incluso, la podemos englobar como una filosofía del mundo del marketing.

El inbound marketing se basa en la creación de contenidos que aporten valor al consumidor. Sin embargo, no podemos confundirlo con una estrategia de marketing de contenidos. Mientras que este último tiene como objetivo mejorar el posicionamiento, el inbound marketing tiene como meta la generación de leads y ventas.

Ahora que sabemos qué es inbound marketing y para qué sirve, veremos sus etapas, sus ventajas y las diferentes estrategias que existen. Además, analizaremos cómo puedes implementar una estrategia de inbound marketing en tu marca.

¿Cuáles son sus etapas?

El inbound marketing está íntimamente ligado con el embudo de ventas que todo usuario debe seguir en un proceso de compra. Por esta razón, puedes encontrar cuatro fases diferenciadas dentro del funnel de inbound marketing.

Atracción o Captación

En este punto, comienza el ciclo de compra o buyer’s journey de nuestro posible cliente. Es la fase inicial del funnel de inbound marketing, en la que se atrae y dirige el usuario hacia una página web o blog determinado. Para lograrlo, se puedes utilizar varias estrategias:

• SEO: posicionándote en primeras posiciones en Google para cuando los usuarios busquen la información o los servicios que necesitan.
• Redes sociales: puedes llegar a crear una comunidad online e interactuar con ella, además de atraer tráfico a tu site.
• Email marketing: el email marketing es otra muy buena estrategia para atraer usuarios a tu web.

Ahora bien, ¿qué contenidos puedo ofrecer para captar o atraer usuarios?

• Artículos en un blog: es uno de los contenidos más importantes. Ofrece información de valor que pueda ser útil para los usuarios. Además, te ayudará a mejorar el posicionamiento orgánico del web.
• Guías temáticas: es un tipo de contenido parecido a los artículos, aunque en este caso, se trata de ofrecer un contenido más profundo sobre un tema en particular. Puedes hacerlo mediante un artículo en el blog, o de manera más extensa en un ebook o en un descargable con el que conseguir leads.
• Tutoriales en vídeo: también puedes ofrecer contenido en formato vídeo, enseñando y transmitiendo contenido didático a tus usuarios, quienes te verán como un experto del sector.
• Podcast: juntamente con los tutoriales en vídeo, es uno de los formatos que más esta creciendo en los últimos años.

Conversión

En esta fase, el usuario ya sabe lo que quiere, pero aun está valorando diferentes opciones, entre las cuales está la nuestra. El objetivo pasa por convertir al usuario en un potencial cliente y conseguir sus datos. Para ello, ofrécele un contenido más especializado para convencerlo de que nos deje sus datos. Se pueden usar:

• Landing pages: una landing page es una página específicamente ideada para captar leads, ofreciendo a cambio algo útil para el usuario, como puede ser una oferta, un descuento, una guía, etc.
• Formularios de contacto: es el elemento perfecto para convertir a los usuarios en leads. Hay que procurar que los campos del formulario sean muy claros y no debes pedir demasiada información. Cuanta más información pidas, menos probable que los usuarios lo rellenen. Si tienes que pedir mucha información, es preferible que lo dividas en diferentes pasos.
• Calls to action (CTA): es un elemento muy importante dentro de un sitio web, ya que, mediante los CTA, puedes guiar al usuario dentro de tu web. Generalmente, suelen tener forma de botón e incitan a que tomes una acción (Contacta ahora, Llama ya, etc.)

Mediante estas herramientas, podrás conseguir una valiosa base de datos de leads a los que les podrás hacer un seguimiento. Éstas herramientas se pueden implementar con diferentes tipos de contenido:

• Webinars: mediante un registro previo donde el usuario deja sus datos, puedes ofrecer webinars donde dar la oportunidad a los usuarios de aprender e interactuar con los expertos del sector.
• Muestras o periodos de prueba: también puedes ofrecer un periodo de prueba gratuito por un intervalo de tiempo.
• Testimonios y casos de éxito: ayudan a terminar de convencer al usuario, ya que ver las experiencias de personas con necesidades similares hace que el usuario se identifique con ellas.
• Opiniones y recomendaciones: al ser un contenido generado por los mismos usuarios, transmiten mucha autenticidad sin tener que invertir en creación de contenidos.

Educación o Venta

La fase de educación consiste en estar al lado del usuario en el proceso de compra, con el objetivo de convertirlo en cliente. Debes guiarlo y prepararlo para conseguir el objetivo final, que es la venta de un producto o servicio.

• Períodos de prueba gratuitos: sirve tanto para captación de leads como para mejorar la conversión.
• Cupones y descuentos: un fuerte aliciente que puede ayudar a facilitar la compra.
• Resolución de dudas: no es lo más habitual, pero se pueden ofrecer consultas con los expertos del equipo para ayudar a resolver dudas y apoyar la posible compra.

Cierre y fidelización

Finalmente, una vez el usuario se convierte en cliente, es necesario fidelizarlo y mantener una comunicación fluida con él para convertirlo en un cliente recurrente.

• Contenido exclusivo: ofrece contenidos exclusivos a tus clientes antiguos, sobre nuevos productos, packs, etc. De esta forma, podrán acceder antes que el público general y reforzará su sentido de exclusividad.
• Celebración de fechas: también puedes celebrar algunas fechas como excusa para premiar a tus clientes (por ejemplo, en su cumpleaños, en Navidad o en el Black Friday)
• Ofertas y descuentos: ofrece ofertas y/o descuentos para las próximas compras.
• Comunidad online: también es posible crear contenidos relativos a la marca y los haga sentirse parte de la comunidad, por ejemplo, mediante juegos, sorteos o encuestas.

¿Cómo trazar una estrategia de inbound marketing?

Antes de preparar una estrategia de inbound marketing, debes tener en cuenta ciertos aspectos:

• Ten siempre claros tus objetivos.
• Es importante medir siempre los resultados.
• Es necesario saber qué funciona e implementarlo.
• Hay que analizar las acciones que no han obtenido los resultados esperados.
• Y, finalmente, crea siempre nuevas estrategias.

Una vez que tenemos claras estas consideraciones, vamos a ver cómo podemos trazar una estrategia de inbound marketing.

Define quién es tu buyer persona

Es importante que sepas quién es tu cliente ideal y qué temas despiertan su interés. Para ello, tendrás que analizar su perfil, identificar sus problemas y reconocer sus necesidades.

Estudia el proceso de compra

El proceso de compra, también conocido como buyer’s journey, es el conjunto de fases que debe recorrer el buyer persona desde que percibe una necesidad hasta que adquiere un producto que la solucione. Para crear una estrategia correcta, es vital que estudies detenidamente las etapas de este proceso.

Diseña el proceso de venta

El proceso de venta, o sales process, es el conjunto de pasos que una empresa ha de realizar para captar la atención del cliente y conseguir que realice la transacción final. Para analizar el proceso de venta, puedes ayudarte del modelo AIDA: atención, interés, deseo y acción.

Traza la estrategia de contenidos

En este punto, debes plantearte qué tipo de contenidos elaborarás para cubrir las necesidades de los usuarios en todas y cada una de las etapas del proceso de venta. Gracias a la fase inicial en la que definiste a tu buyer persona, no tendrás problemas en saber qué necesita. Ahora bien, es importante que generes los contenidos adecuados en la etapa adecuada.

Atrae tráfico orgánico

Sin embargo, no solo importa generar contenidos. También debes procurar que llegue a tu buyer persona. Por esta razón, es importante que trabajes el SEO de tus contenidos y mejores el tráfico hacia tu sitio web o blog.

Paga por campañas de publicidad  

Como acompañante a tu estrategia SEO, puedes implementar una campaña SEM de publicidad pagada. De esta manera, atraerás de forma inmediata más visitas hacia tu página. Puedes ayudarte de servicios como Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, Twitter Ads o LinkedIn Ads.

Utiliza herramientas de automatización

Una vez que tengas tráfico suficiente hacia tu web, tendrás que convertir a los usuarios en leads. Te recomendamos que utilices herramientas de automatización de marketing para poder educar a los usuarios en su proceso de compra.

Analiza tus resultados

Es importante que, periódicamente, midas tus acciones analizando los KPI y haciendo reporting. De esta forma, tendrás toda la información necesaria sobre tu campaña en todo momento y sabrás reaccionar mejor ante cualquier bajada.

¿Cuáles son sus ventajas y cómo te ayudará?

Para rematar este post, haremos una recopilación de beneficios del inbound marketing para una marca.

• Facilitarás el trabajo de ventas y marketing al generar contenido que atraiga visitas, incremente las conversiones, nutra los leads, venda y fidelice a los clientes existentes.
• Incrementarás la visibilidad de la marca en el inmenso mundo de internet.
• Gracias a las técnicas de identificación de buyer personas, sabrás dónde están buscando información los usuarios y podrás situar tu contenido estratégicamente.
• Podrás aumentar la confianza y credibilidad de tu marca al utilizar técnicas de marketing no intrusivas.
• Generarás más tráfico y leads de calidad gracias a técnicas como el blogging.
• Mejorarás tu relación con los clientes al ayudarles y ofrecerles más contenido de valor, además de que te será más fácil fidelizarlos.
• Podrás ver el efecto de tus acciones gracias a las métricas.
• Además, el coste por lead será mucho más bajo.

Ahora que ya sabes qué es inbound marketing, es hora de que comiences una estrategia para tu marca.