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¿Qué es el funnel de ventas y cómo aplicarlo a tu negocio?

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¿Por qué es tan importante definir tu funnel de ventas?

El proceso de venta de un producto o servicio se puede llegar a alargar demasiado en el tiempo, pero esto es algo que no interesa a las empresas y profesionales. Por suerte, trabajar bien el funnel de ventas puede ser la mejor forma de conseguir la conversión e incluso la fidelización del cliente de forma mucho más rápida y efectiva.

El hecho de que esta técnica se venga usando cada vez más en el proceso de ventas digitales no es nada extraño si tenemos en cuenta lo bien que funciona. Pero, antes de ver cómo crear un funnel de venta y cómo funciona, es imprescindible hacer una aproximación al concepto.

 

 

¿Qué es el funnel de ventas?

También conocido como embudo de ventas o de conversión, es un sistema que busca atraer al público potencial de la marca, obtener leads del mismo (datos que puedan llegar a facilitar la venta), convertir a ese público potencial en un cliente real y luego fidelizar a ese cliente.

El funnel de ventas existe en todos los negocios, porque al fin y al cabo toda empresa o profesional busca captar clientes para sus productos o servicios. Lo que varía son los procesos a través de los que se consigue que una persona acabe realizando una compra.

El camino que sigue una persona desde que se interesa por un producto o servicio hasta que lo compra es tan importante o más que el marketing. De nada va a servir una buena campaña de marketing digital si no se tiene en cuenta el proceso de compra en sí mismo.

La campaña publicitaria puede cumplir el objetivo de atraer el público hacia la web, pero si al final no consigue la conversión, no habrá servido de nada. Y si muchas veces no se consigue esa conversión es, precisamente, porque el funnel de ventas no ha sido bien diseñado o, directamente, no existe.

Igual que cuando se hace una venta siguiendo el modelo tradicional de venta a puerta fría se va guiando a la persona poco a poco hasta que toma su decisión de compra, en el ámbito digital hacemos lo mismo a través del embudo de conversión. De ahí que sea fundamental haber definido previamente el mismo, porque de lo contrario no obtendremos los resultados esperados.

 

Ventajas de conocer y analizar el embudo de ventas en tu empresa

Mejora el nivel de conocimiento sobre el cliente

Al diseñar el funnel de ventas hay que hacer un análisis del perfil del cliente potencial para saber cuál es la mejor forma de hacerle pasar por las diferentes partes del embudo lo más rápidamente posible.

Esta información permite no solo mejorar el propio funnel, sino también diseñar campañas de marketing mucho más personalizadas y eficaces, lo que aumenta el retorno de la inversión.

Agiliza el trabajo del equipo de ventas

Diseñar un embudo de ventas no quiere decir que el equipo comercial se quede sin trabajo. Lo que ocurre es que el mismo se hace más sencillo y también más productivo.

Al haberle dado consistencia a las diferentes fases por las que pasa el cliente hasta que toma la decisión de compra, el equipo de ventas lo tiene más sencillo para desarrollar nuevas estrategias orientadas hacia la finalización de la venta.

Permite detectar nuevas oportunidades de negocio

Un mejor conocimiento del público potencial y un equipo de ventas más eficiente permiten obtener más datos sobre todo lo que ocurre durante el proceso de compra, las estrategias que funcionan y las que no. Y esto, a su vez, permite detectar oportunidades que hasta el momento podían haber pasado desapercibidas. También ayuda a detectar ineficiencias dentro del proceso de ventas que pueden ser corregidas.

En definitiva, trabajar los embudos de venta es una de las mejores formas de aumentar la rentabilidad de un negocio.

 

El embudo de ventas estándar

Ahora que ya está claro qué es un funnel de ventas y la importancia que puede llegar a tener, es hora de analizar las diferentes fases o etapas que hay en el mismo. Algunas pueden variar en función del tipo de negocio de que se trate, pero las etapas estándar que son de aplicación en la mayoría de los casos son las siguientes:

Lead

Una de las primeras cosas que se necesitan para poder hacer una venta son los datos del posible cliente. La normativa sobre protección de datos impide a las empresas contactar directamente con alguien que no haya dado su consentimiento para el envío de publicidad, así que el primer reto es obtener una vía de contacto directa y ese consentimiento.

Para obtener el lead primero hay que identificar al público potencial y atraerlo hacia la web a fin de obtener esa primera conversión. En estos casos se pueden utilizar diferentes alternativas como el SEO para mejorar el posicionamiento de la web, el marketing de contenidos, o los directorios oficiales.

Por ejemplo, compartiendo contenido de calidad a través de las redes sociales se puede atraer a posibles clientes hacia la web. Como ya se ha despertado su interés, se les suele pedir su dirección de correo electrónico para mantenerles al día de esa información que les interesa.

Al rellenar el formulario y dar sus vías de contacto, el usuario accede además a que se le envíe información comercial, por lo que ya se ha conseguido el lead.

Prospecto

En la fase de prospección lo que se hace es buscar entre los leads aquellos que de verdad puedan ser interesantes. Para ello es buena idea organizar todos los datos obtenidos en una base de datos (con una herramienta tan sencilla como Excel se puede conseguir rápidamente).

Lo que se hace en esta parte es organizar bien la base de datos para segmentarla a su vez entre aquellos que de verdad pueden estar interesados en un producto o servicio y los que no. De esta forma, la marca garantiza que sus estrategias de ventas y de marketing tengan un mayor retorno de la inversión.

Por ejemplo, si nuestra empresa quiere vender productos orientados al público infantil, deberíamos cribar la base de datos y eliminar a aquellos que hayan manifestado que no tienen hijos.

Oportunidad

En la fase de oportunidad se trabaja con leads avanzados. Es decir, posibles clientes ya cribados que han recibido alguna propuesta de tipo comercial y han mostrado interés en ella.

Siguiendo con el ejemplo anterior, si hemos dejado la base de datos solo con la información de personas con hijos menores de 12 años y se ha realizado una campaña de e-mail marketing dando a conocer ciertos productos, a través de ella podemos saber realmente cuántas de esas personas cuyo contacto tenemos están realmente interesadas en nuestros productos.

Podemos tener una base de datos con 1000 leads, pero si solo 300 manifiestan algún interés en la marca después de haber proporcionado su contacto, es en esas personas en las que hay que centrar los esfuerzos de venta.

Calificación

Lo habitual es que una empresa o profesional pongan a disposición del mercado diferentes productos o servicios, y no todos interesan por igual a esos leads avanzados a los que se ha hecho referencia con anterioridad.

En la fase de calificación se vuelve a hacer un cribado entre los clientes potenciales a fin de poderles ofrecer justo aquello que estarían dispuestos a adquirir. Para poder hacer bien ese cribado es fundamental haber ampliado la base de datos con nueva información.

Esto se puede conseguir a través de diferentes técnicas de venta como encuestas comerciales, visitas, llamadas telefónicas, etc.

En el caso de la tienda de artículos infantiles, puede calificar a sus clientes atendiendo a la edad de sus hijos, así les puede ofrecer productos que realmente les puedan interesar. Para obtener estos datos puede utilizar una pequeña encuesta enviada por correo electrónico.

Cierre

A través de los pasos anteriores hemos conseguido que el cliente vaya desplazándose por el embudo de ventas. En la fase final nos situamos en la parte más estrecha del embudo, a punto de que la persona salga convertida en un cliente, y podemos percibir que en esta parte del funnel hay muchas menos personas que en la entrada del mismo. Sin embargo, quienes están en la parte más estrecha están a un paso de comprar.

Si todo el proceso anterior se ha hecho bien, la fase de cierre se produce prácticamente por sí sola. El cliente potencial ya conoce los productos y servicios, tiene interés en ellos y va a tomar su decisión. Lo que puede hacer el equipo de ventas en estos casos es aplicar tácticas que inclinen la balanza hacia el “sí”.

En el ejemplo de la tienda de artículos infantiles, en esta última fase podemos centrarnos en clientes potenciales que busquen artículos para bebés de 0 a 12 meses y ofrecerles algún descuento. Así, el cliente potencial se convierte en un cliente real.

 

Crear un funnel de ventas es la mejor manera de conseguir aumentar las ventas de forma rápida y a un menor coste. Una vez diseñada la estrategia y comprobada su efectividad, tendrás en tus manos una de las herramientas de venta más eficaces. ¿Te animas a probarla?

Rafael Lucca – Especialista en SEO y Marketing Digital

Ayudo a empresas y profesionales a lograr sus objetivos en Internet.
Especialista en Posicionamiento Web y Marketing Digital en DXmedia.

Fan incondicional del comportamiento humano.
Mis debilidades: una buena conversación, la sencillez y el mar.

 

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