El lead en marketing
Entender qué es un lead y cómo se genera es fundamental para desarrollar una estrategia de marketing digital realmente efectiva. De hecho, su captación es una de las principales prioridades de los marketers. ¿Quieres saber por qué?
¿Sabías que el lead es la piedra angular del marketing digital? Ciertamente, para su atracción se utilizan todo tipo de herramientas (redes sociales, leads magnet, embudos de ventas, etc.). Sigue leyendo para descubrir todo lo que necesitas saber al respecto.
Todas las empresas necesitan conquistar nuevos clientes… y a ello destinan buena parte de sus esfuerzos. Desde luego, quienes desarrollan las acciones de mercadotecnia deben tener muy claro qué es un lead en marketing para crear una campaña exitosa.
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¿Qué es un lead?
El lead en marketing es todo cliente potencial de una empresa que ha revelado su interés en adquirir sus productos o servicios. Por ello pasa a estar incluido en la base de datos de la marca, lo que resulta esencial de cara a interactuar con él.
No podríamos entender qué es un lead sin diferenciarlo del mero visitante. Así, se distingue de este en que ha cedido sus datos de contacto a la empresa con el fin de obtener algo a cambio (ofertas, regalos, contenidos, etc.).
La captación de estos clientes potenciales se realiza a través de diversos medios. Así, si pretendemos explicar qué es un lead en redes sociales, debemos partir de que se trata de un usuario registrado proveniente del social media. Para lograr ese ansiado social login se emplean todo tipo de técnicas (anuncios, publicaciones, grupos, etc.).
En definitiva, el marketing digital coordina múltiples recursos para convertir a los visitantes en leads. Se trata de una etapa crucial del ciclo de ventas conocida como conversión. La misma consiste en brindar contenidos y llamadas a la acción que promuevan la interacción con la marca.
Una vez obtenido el contacto, el equipo de marketing seguirá trabajándolo para transformarlo en cliente, es decir, para que compre el producto o servicio. A tal fin se utilizarán sus datos de contacto para proporcionarle contenidos más específicos. Aún después de esta etapa, se hará todo lo necesario para convertirlo en promotor de la marca: la cima del embudo de ventas.
¿Por qué debes conseguir leads?
En plena era digital es imprescindible tener presencia online… y ya te adelantamos que el mundo digital es terriblemente competitivo. Como consecuencia, solo aquellos que se toman en serio la captación de leads logran llevarse el gato al agua.
Por ejemplo, imagina que necesitas un cerrajero para que repare el bombín de tu puerta. Lo primero que haces es consultar tu problema en internet y encuentras dos páginas:
- El sitio web A solo tiene los datos de contacto del cerrajero y un puñado de imágenes.
- El sitio web B contiene, además, un completo blog profesional sobre cerrajería y perfiles en redes sociales llenos de publicaciones (vídeos, infografías, podcasts…). Es más, si te suscribes a la newsletter obtienes un 15 % de descuento en los servicios de ese cerrajero.
En realidad, ambas páginas pretenden lo mismo. Sin embargo, el sitio web B centra sus esfuerzos en la captación de leads. Consecuentemente, nos resulta mucho más fácil confiar en su marca y verla como un referente en su sector. Visto lo visto, ¿a cuál de estos profesionales elegirías?
Las grandes marcas conocen muy bien la importancia de tener funnels de ventas que potencien la captación de leads. Al fin y al cabo, cuantos más clientes potenciales atraigamos, más posibilidades tendremos de aumentar nuestra clientela efectiva. Con ello, tu negocio logrará destacar entre sus competidores y, por tanto, incrementar notablemente sus ingresos.
¿Cómo saber si un lead es de calidad?
¿Qué es un lead de calidad?
Ahora que ya sabes lo qué son los leads y su significado en marketing, debes tener en cuenta que ni todos ellos son iguales ni valen lo mismo. No todo cliente potencial es un buen cliente potencial.
La calidad de un lead se mide por la mayor o menor probabilidad de convertirse en un consumidor real. En otras palabras: si quieres que lo que inviertes en su captación sea rentable, apuesta por aquellos que están realmente interesados en comprar tu producto o servicio.
¿Cómo calificar la calidad de tus leads?
Según hemos visto, una campaña de marketing digital solo resulta efectiva cuando logra captar leads cualificados. Por consiguiente, calificar correctamente a esos clientes potenciales constituye un paso decisivo. Utiliza tus métricas para comprobar que reúnen las siguientes características:
- Reúne los atributos definitorios de tu buyer persona (edad, profesión, ubicación geográfica, etc.).
- Interactúa con tu marca a través de los canales digitales (por ejemplo, perfiles en redes sociales corporativas).
- Realiza acciones demostrativas de su interés por tu marca (por ejemplo, se suscribió a la newsletter).
- Posee capacidad de comprar tus productos o servicios: tiene la necesidad actual de utilizarlos y la autoridad necesaria para decidir sobre su adquisición.
Estos rasgos te serán de gran utilidad para descubrir cuál es la verdadera motivación de tus clientes potenciales. Lo siguiente será clasificarlos en función de su identidad y grado de interés para, a continuación, tratarlos en consecuencia. Hazlo así y verás cómo optimizas al máximo el ROI de tus estrategias de marketing digital.
Tipos de leads en marketing
Leads fríos: la primera fase del cliente potencial (IQL)
El lead cualificado para la información es aquel que está iniciando su investigación para resolver su problema. Se trata de personas que, aunque ya ha suministrado sus datos de contacto, aún no disponen de suficiente información para continuar su progresión por el embudo de ventas.
Este tipo de leads todavía no se encuentra preparado para decidir sobre la compra de tus productos o servicios. ¡Suminístrale contenidos de calidad para impulsarle hacia adelante! Las newsletters y los webinars son excelentes formas de lograrlo.
Leads templados o cualificados para el departamento de marketing (MQL)
El lead de marketing cualificado ya ha obtenido la información que necesitaba para solucionar su problema. Conoce tus productos y servicios e interactúa frecuentemente con tu marca. No obstante, aún no está totalmente listo para comprar.
El departamento de marketing será el encargado de medir el grado de interacción de estos leads con tu empresa. Indicadores de ello son haber agregado artículos al carrito o la visita frecuente al sitio web.
La prioridad de los marketers será nutrir este tipo de leads con atención e información. El resultado de tales acciones será que este cliente potencial avance hacia el final del embudo. A esta estrategia correspondería, por ejemplo, el envío de un e-mail recordándole que no se concluyó el proceso de compra.
Leads calientes o cualificados para el departamento de ventas (SQL)
Un lead está cualificado para la venta cuando se encuentra listo para comprar. De hecho, está a las puertas de convertirse en un cliente real. Es el momento de que pase del departamento de marketing al departamento de ventas.
Esta clase de lead ya se ha decidido a adquirir tu producto o servicio para solucionar su necesidad. Se halla, por tanto, en la fase final del embudo de ventas. La misión de los vendedores será estimularlo para que dicha venta se cierre (por ejemplo, con una demostración).
¿Cómo generar leads de calidad?
De nada te sirve conocer qué es un lead si no dominas los trucos para aumentar su captación. Aquí tienes algunas de las estrategias que mejor funcionan:
- Contenidos. Cuanto mayor sea la cantidad y la calidad de tus publicaciones, mejores leads captarás. Cuida el SEO y actualiza con frecuencia tanto tu blog como tus redes sociales. ¡Y no te olvides de renunciar al thin content en todas sus formas!
- Lead magnet. Se trata de contenido premium que ofreces a tus visitantes a cambio de que te brinden sus datos de contacto. Un curso online o un e-book son algunos de los más utilizados.
- E-mail marketing. Una herramienta tan clásica como efectiva cuando se trata de captar leads cualificados. Incluye un breve formulario con un buen CTA y procura que tu newsletter tenga un copywriting irresistible.
- Publicidad. Google Ads, SEM, Facebook Ads… La mejor forma de acertar con este tipo de medios es ponerte en manos de una agencia especializada en marketing digital. ¡Son perfectos para las marcas que aún no generan suficiente tráfico orgánico!
Tan importante como captar el lead en marketing es lo que haces con él a continuación. En esta fase hay dos técnicas que te serán de gran utilidad:
- Lead Nurturing: consiste en proporcionar contenidos relevantes adaptados a los gustos e intereses de tu cliente ideal. Con esto se consigue crear una relación de confianza entre el prospecto y la marca.
- Lead Scoring: mide el interés que generan tus productos o servicios en un determinado usuario. Así podrás saber si este se adapta o no al perfil de tu buyer persona.
Una vez aclarado qué es un lead, ya solo te queda ponerte manos a la obra para aumentar su cantidad y calidad. No en vano, de ello depende el éxito de tu negocio. Cuenta con DXmedia para convertir tu marca en un poderoso imán de clientes potenciales. ¿Hablamos?
Rafael Lucca – Especialista en SEO y Marketing Digital
Ayudo a empresas y profesionales a lograr sus objetivos en Internet.
Especialista en Posicionamiento Web y Marketing Digital en DXmedia.
Fan incondicional del comportamiento humano.
Mis debilidades: una buena conversación, la sencillez y el mar.
